10 egyszerű lépés, amivel megismerheted a valódi, minőségi ügyfelet

A valódi, potenciális, fizető és elkötelezett ügyfél felismerése nem csak a pénzügyi minősítés oldalról elengedhetetlen, hanem a gondolkodását és elkötelezettségét az adott fejlesztés mellett is nagyon fontos felismerni és mérni, mert ezek a szempontok jelentik majd a különbséget a lelkes érdeklődő, az adat és árgyűjtő agyelszívó, és az elkötelezett – akár hosszú távon is megmaradó – ügyfél között. Tapasztalataim alapján ehhez adnék néhány kiválasztási szempontot, és tanácsot, ami nekem eddig működött.

Íme néhány kérdés, amivel felmérhető az ügyfél komolysága, és az üzleti potenciálja:

1. Van-e szüksége arra a szolgáltatásra, amit mi nyújtani tudunk?

Azt gondoljuk elsőre hogy sikerült egy új potenciális ügyfelet találni, aki komoly feladatokat – és árbevételt – tudna generálni. De részletesebben vizsgálva, és kérdezve az ügyfelet, gyorsan kiderül hogy vannak megfelelő belső szakemberek a cégen belül, és ők teljes mértékben el tudják végezni a feladatokat. Vagy a mostani beszállítókkal teljesen meg van elégedve, és nem is tervezi leváltani őket. A lényeg, hogy mielőtt jelentősebb időt fordítunk az adott project megbeszélésre, előtte feltétlenül tájékozódjunk az ügyfél hátteréről, motíváltágáról, hogy tényleg potenciális megrendelő lehet-e.

2. Van-e tapasztalata ezen a szakterületen, amit mi kínálunk?

Tisztában van-e azzal hogy az adott project árazásában komoly tétellel bírnak azok az öszetevők, amelyeket Ő saját erőből évek alatt és komoly költséggel tudna csak biztosítani, ha önállóan szeretné megvalósítani az elképzelését. Szakmai hozzáértés, gyakorlott szakember, célirányos tárgyi eszközök. Szerezzük meg a bizalmát azzal hogy bemutatjuk a munkavégzésünk folyamatát, és rávilágítunk néhány szakmai fogásra, amelynek hiányában az elképzelt project sikeressége kétséges lehet. Ha érződik ez a bizalom, együttműködési szándék, akkor az adott project megvalósulásáta is nagyobb lesz az esély.

3. Lehet hogy fizetnek is érte?

Nyilván az ügyfél azt fogja mondani hogy erre megvan a pénze, ne izgulj. De ebben csak akkor lehetsz biztos – és még akkor sem nagyon – ha alaposan körüljárod a céget, a fizetési múltját, a meglévő potenciális ügyfeleinek a véleményét. Fizet-e mindig időben? Voltak-e problémák, vagy minden megy simán. Érdemes megnézni hitelminősítőt (pl. Dunn & Bradstreet (http://www.dnb.com/) vagy a NAV-nál vezetett adózói besorolást, amelyek némi támpontot adnak, az ügyfél elmondásán túl, és egy valósabb képet mutatnak. Ha túl kockázatosnak látod, kérj előleget, vagy letétet, azonnal meglátszik majd a valódi szándék.

4. Lesz-e lehetőség folyamatos megrendelésre, vagy egyszeri megbízásról van szó?

Felmérve az ügyfél potenciálját, fontos tényező lehet az, hogy folyamatos megbízást tud adni, vagy egyszeri megrendelésről van szó. Meghatározó lehet akár az árazás tekintetében, akár az embereid munkabeosztásában is az, hogy a visszatérő megbízás mekkora kapacitás lekötéssel jár, és nem veszélyezteti-e az eddigi, és kilátásban lévő projectek megvalósítását. Az ígért feladatok jövőbeli lehetősége nem veszélyeztetheti a most futó projectek befejezését, és a meglévő visszatérő ügyfelek kiszolgálását.

5. Vajon egy reális költségvetést elfogad-e az ügyfél? Van-e keretösszege amit erre a projectre szán és azt elmodja-e?

Kiköveteli az elején a megvalósítási összeget, anélkül hogy minden részletet megbeszéltünk volna. Erre a válasza: Wow! Hát ezt nem gondoltam volna, hogy ennyibe kerül! Nekem erre jóval kisebb költségvetésem van!

Ez tipikus reakció, főleg kisebb ügyfelek esetében. Az ő fejükben kialakul egy fix ár, amit nem tud elmozdítani a tények és az általuk kért fejlesztések és módosítások mennyisége sem. Amihez még az is társul, hogy nem hajlandóak a ténylegesen projectre szánt költségüket elárulni. Úgy gondolják hogyha elmondják azt a költségvetést amit erre szántak, akkor nem kapják meg a legjobb áron a szolgáltatást, amit kínálsz nekik.

Ez lehet egy villogó figyelmeztető piros lámpa. A Te feladatod hogy próbáld elmagyarázni az adott feladatok elvégzésének folyamatát, bonyolultságát, és ennek függvényében az általad kalkulált ár realitását. Ragaszkodj az általad kalkulált árakhoz, és mond az ügyfélnek hogy gondolja át újra, és jöjjön vissza később. Ha jó árat adtál, és az ügyfélnek szüksége van a munkádra, akkor rövid időn belül visszajön, maximum próbál egyezkedni abban, hogy adott funkciók elhagyása vagy megváltoztatása mennyire tudja finomítani az árat, és így arcvesztés nélkül bele tud menni az általad kínált árakba.

6. Reális-e a project határideje?

Ügyelj rá hogy reális határidőket kalkulálj. Az ügyfél lehetetlen vagy nagyon rövid határidőket fog meghatározni. Nem szabad eltérni az általad kialakított határidőktől, mert olyan rohanás lesz a project, amely már magában hordozza a hibázás lehetőségét. A hibázás esetén viszont a megrendelő már rád fogja tolni  a keletkezett veszteségeket. A határidő csúszásban pedig a többi, párhuzamosan futó project megvalósítása is kockázatos lesz. Ha irreális a határidő, és az ügyfél nem enged, akkor neked kell elengedni a projectet.

7. Dolgozott-e már hasonló projecten másokkal?

Ha az ügyfél ilyen jellegű fejlesztéseket még nem rendelt, és nem dolgozott együtt hasonló ügynökséggel, webes vagy mobil feladatokon, akkor meg kell őt tanítani a munkavégzés folyamatára. Ez azért fontos, mert itt nem lehet büntetlenül menet közben, eldöntött fejlesztési ütemezés mellett, folyamatosan változtatni a koncepciót, tartalmat, elképzelést. Amíg az ügyfélnek ez nem lesz világos, hogy hogyan történik a fejlesztés folyamat, mikor van lehetősége változtatni, és mikor kerül plusz költségbe, ha mégis módosítani akar, addig tilos elkezdeni a projectet. Megfelelő adminisztráció mellett, az ügyfélnek azonnal látnia kell, hogy az általa menet közben kért változtatások mennyi költséget jelentenek, és visszaigazolni, hogy képes lesz-e kifizetni, a keletkezett többletmunkát.

8. Megfelelő emberrel tárgyalsz, ő a kompetens döntéshozó?

Itt egy pocsék helyzet. Hosszú idő óta keményen dolgozol hogy felépítsd az ügyfélkapcsolatot. Már többször hallgatólagosan tisztáztátok, hogy fontos a project a számára, és hogy a döntés a kezében van. Többször találkoztatok, mutattál referenciát, még akár próbamunkát is csináltál, bízonyítottad a kompetenciádat, és a hozzáértésedet. Egyértelmű hogy képes vagy az elvárásoknak megfelelni, minden jól halad a végleges üzletkötés felé. Amikor eljön a pillanat hogy bekéri a végső árajánlatot, akkor jegyzi meg, hogy ezt az ajánlatot még a főnökével, vagy az üzlettársával, vagy valamilyen bizottsággal véglegesítenie kell.

Sajnos ez az emberi természet, mindenki szeretni fontosabbnak látszani, mint amilyen valójában.

Minimum szentségelsz, hogy kezdheted az egészet előlről, elveszett minden befektetett erőforrásod, nem a megfelelő személyre fordítottad az idődet. Valószínűleg nem szándékosan vezetett félre, csak fontosabbnak akart látszani, és talán még piros pontokat is akart szerezni a főnöke előtt.

Mindez megelőzhető már az elején egy jól irányzott kérdéssel, aminek akkor még nincs kihatása az ügyfél arcvesztésére sem.

Ezért a területért Te teljes mértékben felelsz, vagy van még melletted valaki, akinek a jóváhagyását kérned kell a döntéshez?

9. Az ügyfél személyisége alkalmas arra hogy együtt dolgozzatok a project alatt?

Sok időt fogtok együtt tölteni, akár személyesen, akár telefonon, és nem mindegy hogy tudsz-e együtt dolgozni azzal a személyiséggel, akivel naponta döntéseket kell elfogadtatnod, meggyőzni őt az igazadról, vagy arról hogy szakmailag ez a legjobb megoldás. Ha nem érzed úgy, hogy az ügyfél személyisége megfelel a Te gondolkodásodnak, és ki tudsz jönni vele a napi munkában, akkor maga a project is komoly kockázatokat rejt. Nem azt mondom, hogy ebben az esetben lehetetlen lebonyolítani a projectet, mert van az a pénz amitől korpásodik a hajam…de hogy nagyon nehéz lesz az biztos. Nem kell hogy a barátod legyen, de bizalmi viszony az igen. Erre nincs semmilyen szakmai norma, vagy előírás, ez szubjektív, de nagyon fontos tényező.

10. Mit mond a megérzésed?

Én hiszek a megérzésekben. Nálam ezek a megérzések idővel vissza is igazolódnak. Ahogy mondani szokták: túl szép, hogy igaz legyen… akkor bizony nem is igaz. Mindig van a háttérben valami, amit ha nem derítesz ki, akkor a project olyan fázisában bukik ki, amikor már veszteségek keletkezhetnek, vagy már meg is történtek. Ezt nem lehet tanulni, öntudatlanul jön, de az évek és tapasztalatok sokat segítenek. Mindenképpen meg kell keresni a motívációt, az érdeket a project mögött, hogy miért éri meg az ügyfélnek, mi a célja, szándéka vele. Van-e jövője, kifutása az adott projectnek. Mi motíválja az ügyfelet. Tehát nem csak az objektív minősítő eljárások tudják az adott projectet befolyásolni, hanem a szubjektív döntéseid is, amit a megérzéseid is megfelelően tudnak támogatni.

Ha a sok részt össze tudtad rakni egy teljes folyamattá, és az ajánlatodat is elfogadta az ügyfél, akkor nagy eséllyel szereztél egy hosszú távon is megmaradó új ügyfelet.

Sok sikert hozzá!

Ajánlat kérése
2017-03-27T14:38:54+00:00